作者：张四华

单位：观韬（苏州）律师事务所主任            

一、品牌集中化

2014-2015年，国内律师界发展的关键特征之一是律所合并整合风起云涌，越来越多的地方性律所选择整体加入全国性大所，2016年这一趋势势必更加明显。为何越来越多的本地律所或律师团队选择加入全国性律所？按照经济学家科斯的理论，企业组织的边界决定于市场交易成本和企业内部组织协调成本的比较。

这一理论同样适用于律所的发展，律所合并的动力主要是：

1.交易成本低。客户的业务需求趋向复杂，需要不同领域和地域的律师合作完成，而同一律所内律师的合作和交易成本和风险远远低于跨所律师合作。同时，客户也倾向于在不同地域选用已有合作的同一全国性律所，因此，能提供全地域全领域服务的全国性律所在与本地律师事务所竞争中处于更优势的地位。

2.管理和营销成本低。律所的发展需要更加专业的管理团队，复杂的管理系统，更多的市场营销投入。如果要达到同一标准的管理水准和投入，大型律所的单位创收中分摊的管理和营销成本反而更低。

3.执业水平高。加入大型律所后，客观上能大大增加与一线城市律师的学习交流机会，开阔视野提高执业水平。

律所合并整合主要有三个障碍，但事实上都可解决：

1.合并往往意味着原有品牌的消失，创始人从感情上难以接受。但是，律所经营本质上还是商业行为，应遵循商业规律，合并前后品牌的价值变化最终并非以个人感情，而是以客户的认可度为主要依据进行客观评价。

2.合伙制共担风险的要求，担心合并后风险扩大。事实上律所合伙人因为其他合伙人的过失而承担连带责任的案例极少，而且，合并后总风险增加的同时共担风险的合伙人也在增加，每个合伙人承担的风险实际变化不大，通过购买执业责任保险可以较好地解决这一问题。

3.担心丧失律所管理的自主权。目前全国性律所有着不同的管理方式，既有金杜这样完全一体化管理的模式，也有很多全国性律所给予分支机构相当大的管理自主权。

二、作业工业化

律所传统的作业模式是单个律师或两三个律师及助理组成团队进行作业，其优点是合伙人和主办律师亲力亲为，关注每一个细节，可以办出精品业务，但存在的问题是主办律师精力有限，导致业务处理容量有限，工作量较多时往往关注不够，服务质量参差不齐。

与其他行业一样，市场规模的扩大呼唤产业的工业化。在法律服务中，操作繁琐但可分拆为标准流程，且有规模效应的业务非常适合采用工业化的方式进行作业。

2015年，观韬以常年法律顾问业务和知识产权业务进行了尝试，在苏州设立的观韬常法中心，在浙江湖州成立了知识产权中心，并将逐步把常法业务和知识产权业务集中到类似的后台集中处理。

以观韬常法中心为例，目前中心有近20名律师和助理人员，按照专业进行细致分工，专注于处理众多常法客户的日常事务。中心有明确的服务标准和质量控制体系，所有客户的邮件和电话能在第一时间得到妥善的处理。同时，中心也将根据业务发展的需求扩充人员，确保处理容量能满足需要。此外，通过规模效应也能把成本控制在合理范围内，保证客户体验增强的同时基本不增加费用。

不仅在观韬，多个全国性大所的新三板等不同的业务领域都在进行类似的尝试，下一步有望成为全国性律所进一步做大做强的有力武器。

三、团队公司化

传统律所大多数是合伙人或聘用律师独立开展业务，律师之间根据案件需要进行松散型的合作。律师和助理之间则是类似师徒关系，两三年左右助理出师独立办理业务。合伙人对于客户和业务无法放手，难以有长期的发展战略，所以律师团队往往规模较小。

另一种类型则是以金杜和虹桥正瀚为代表的全所公司制，但其考核分配和利益平衡过于复杂难以大规模推广。

近年来，大型律所中出现了另一种趋势，在事务所层面沿用原有按业绩为主分配制度的同时，涌现出越来越多的大型紧密型合伙人团队，这样的团队可能由一位资深合伙人、多位二级合伙人共同管理，团队人数可能多达数十人，以长期共同发展为战略，团队内部采用类似公司制的管理模式。

这不失为一个折衷的解决方案，一方面团队相对律所来说规模较小，内部长期合作相互了解，具备采用公司化模式统一管理的基础，也可以避免律师单打独斗的诸多弊端；另一方面与其他团队之间按照简单清晰的业绩分配模式，也使得事务所可以得以快速扩大。

如果不同团队之间能注意形成专业的互补，则会有更好的整体协调性。此外，在团队内部熟悉适应公司化模式后，可以进一步探索向全所公司化方向发展。

四、营销专业化

律师营销的1.0方式是通过自身人脉进行，2.0时代则开始利用媒体进行营销。但是，这种营销更多是律师个人的营销，律所的整体营销始终是中国律所的短板。

对于大部分律所来说，因营销受益结果的不确定，大部分律师对律所整体营销并不积极，更关注于个人营销。律所负责人虽然更有意愿做好律所的整体营销，但在精力和成本上也无法独自承担律所的整体营销工作。

这是一个品牌为王的时代，律所的整体营销正显示出越来越多的重要性，也已经得到大型律所更多的关注。在律所，市场和营销往往是混同的概念，但在企业，市场部和销售部则是不同的部门，市场部的主要工作是企业的整体市场推广，而销售部的工作则是与潜在客户建立直接联系并最终签约。

对律所而言，销售工作还是要由各个律师去独立开展，而律所层面上应当做好市场品牌和市场推广工作。

越来越多的律所正在引进专业人员通过专业方式开展律所整体市场推广。观韬也从今年开始设立了独立的业务与市场部，负责整体的对外宣传和市场推广。律所的市场推广需要关注以下方面：

1.律所在各种官方及权威机构发布的排名，是外界对律所品牌进行评价的最主要量化工具。律所需要在此方面投入足够的人力物力，注意整理事务所的业绩，积极关注和参与律师界的主流排名。

2.通过微信公众号、微博等网络和大众媒体工具，及时发布事务所各类动态，特别是有传播性的信息，打造事务所对外形象，并组织或参与各类大型活动，集中展现事务所的文化和专业能力。

3.律所是律师的组合，事务所的魅力如果通过知名律师进行聚焦和人格化，将大大有助于律所形象的大众传播。律所可以对外推出若干明星律师作为本所的形象代言人，并积极支持和帮助他们参与各种社会活动，包括参选人大代表、政协委员等政治活动，也包括参与各种论坛乃至极有传播力的电视选秀活动。

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