在一个领域持续深耕

给客户比他想要的多一点

打造全新律所管理和法律服务模式

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作者：潘扬

职位：iCourt产品经理

个人微信号：Pandison_113

他说：“很多律师事务所走过的老路是守成，但这个行业，逆水行舟不进则退，想守是守不住的，只有不断自我革命，才能立在潮头。”

在西南边陲走上专业化之路

建纬（昆明）律师事务所的李俊华主任是我接触过的律所管理中思维非常开放的一位，他更喜欢和年轻人交流新技术和比较前沿的思想。与俊华主任是通过主任年会相识，一见如故，亦师亦兄，在之后的《律视中国》拍摄中进行深入交流后，仿佛从他的人生经历、个人思考中看到了一位“明日律师”。

李俊华最开始是在西双版纳州的一家律师事务所执业，虽然在那五年中做得很有起色，但是受制于地方、人情等因素的局限，毅然从西双版纳到了昆明开办律所。

作为年轻的律师，年轻的律所来到陌生的城市，面对有限的法律服务的市场，还要与已经占据了法律服务行业和法律服务市场最核心的地位的本土优秀律师竞争，困难可想而知。

建所初期，为了拓展市场李俊华聘请了一批律师助理每天去看报纸，读新闻，看看当中哪里有交通肇事，哪里有下水道的井盖没盖严导致有人掉下去。一旦发生这种新闻，立马与记者第一时间联系，然后到医院去为受害人或者是家属，提供法律帮助，解答和咨询法律问题，希望能够通过这种方式来拓展案源。通过这种方式，他们办了一大批窨井盖吃人的案子。

到了2000年，李俊华认为，所有的满足都来自于目光短浅，他不想偏安一隅，他想走出去，去了解一下全国最好的律师是怎么做的，去了解有哪些特色模式和做法可以借鉴。  

“寻找一个支点去撬动市场”，坚定最初的梦想

2000年，首届全国律师论坛在昆明召开，李俊华邂逅了朱树英老师，当时虽然没有正面的交流，但已被他的匠心和孜孜以求的敬业精神所感动，很想模仿他和学习他。

“回来后我就开始思考，阿基米德说，给我一个支点，我可以撬动地球。那么我们也需要寻找一个支点去撬动市场。”李俊华与当时的几个合伙人就做了一个比较大的决定，离开最初的律所，创办了云南比较早的专业化律师事务所，投身建设工程和房地产领域，到后来04年申请加入建纬，一直做到今天。        

新所发展的过程中也是困难重重，“刚开始的时候律师事务所候只有十二个人，第一次招聘的时候，来了一个非常优秀的年轻人面试，但最后他没有选择到我们这里来。过了一段时间再遇到时我问他，怎么你选择去了另外云南的一家比较大的律师事务所？他说这家律师事务所的主任当时跟他说在云南来做一个建设工程和房地产的专业化的律师事务所是没有市场基础的，虽然你们画了一个非常好看的饼，但是这个饼未必吃得到。如果你到这里来，做刑事案子，每年就可以不低于三四万块钱。所以最后这个小伙子选择去了这家律师事务所。”

这件事情，冲击了当时决心做专业化的整个团队，大家开始怀疑这条路到底走得通还是走不通?有时候创业就像驾着一辆车驶入山区，完全不知道穿过前面看不见出口的隧道需要多长时间，也说不准是不是下一个路口就是桃园。那时，谁都不知道中国的房地产市场和房地产行业即将迎来蓬勃发展的时期，它开启了所谓的黄金十年。随着房地产行业和房地产市场的蓬勃发展，李俊华团队也搭上了行业发展的一班快车。 

“在一个领域持续深耕”，聚集优质客户资源

为了给客户信任感，三个创始合伙人凑钱在昆明市三合商利写字楼买了512平米的办公室，这对于创业未久的年轻人来讲，压力可想而知。“我记得把楼买完，装修完，这个时候口袋里已经没钱了。为了凑出我和另一个合伙人去海南开会的两张机票，把三个人口袋里所有的钱凑出来，凑了两张来回机票。

当时有人问我这样做值不值得，其实这跟我离开西双版纳有一点相似，当我认定一个目标的时候，就会毅然决然，我认为只有坚定自己的信心和决心，才有可能取得突破。”

在贯彻专业化之路的过程中，必然面临取舍，虽然会流失一些客户，但却细分了客户群体。李俊华说：“正好2000到2004这段时间，我们发现，客户对于法律服务的需求，在这个时候已经开始发生变化了，他们需要一些更有深度，更切合企业自身发展方向的一些专业化的服务，但是综合性的律师事务所未必做得了，因为研究的程度不够，律师培训的程度不够。尤其很多时候，律师的服务是被动式的，客户要什么，就赶紧找什么给他。当你定位在一个专业的领域后，你的注意力集中了，你的专业研究能力提高了，你专业研究的深度加深了，你能接受到的信息会更透彻。同时，最重要的是你的目标客户聚集起来了，你就知道你应该从哪里出发，到哪里去。在持续不断深耕细作一个领域时，你的知名度和美誉度也会提高。”

专业的客户开始寻求专业化的服务，李俊华对于专业化和差异化的坚持，最终把一批优质的客户资源沉淀了下来。   (具体可以参见法秀：《专业化做到什么程度，才成就了美国顶级律所？》）（戳标题直达）

“扶上马再送一程”，超级合伙人培养之道

做专业化对于人才的积累也是有好处的，从2004年开始，建纬昆明所就开始“集中招聘，集中培训”，集中培训完成以后才安排这些律师去做上岗。因此这种集中招聘和集中培训，使得他们每一年能够从应聘的这些应届毕业生和律师当中，优中选优，好中选好。

李俊华说：“我们从最初创办建纬时候的几个合伙人，能够成长为今天二十个合伙人的规模，是因为我们的专业化方向明确后，能够集中吸引专业化人才和培养专业化人才，这两方面又互为因果，相辅相成”。

同时，一家年轻的律师事务所，要持续吸引人才，那么势必要给年新人的成长提供必要支持。这种支持体现在两个方面，一方面是培训支持，另一方面是提供物质支持。

李俊华说：“我们的这种模式叫’扶上马再送一程’，当进入到建纬（昆明）所来做律师助理以后，我们给年轻人提供一笔基本薪金。这个基本薪金能够满足他基本生活消费的需求，并且还会专门设计一条成长路径并配有必要的培训。”

在建纬（昆明）两年律师助理完成后，如果能力能够达到律师事务所的要求并且取得律师执业资格证，就会允许他转做授薪律师。授薪律师原则上要做三到五年，再加上两年的助理，共需要五到七年的时间。这个时间的锻炼，是对新人的能力培养，去学会做事情的能力，学会解决问题的能力，并且有必要的知识积累。等到了第三个阶段，叫独立职业律师。这个阶段就是真正“断奶”了，事务所不再给他发工资，而是需要他去锻炼市场拓展的能力和维护客户的能力。这个阶段需要三到四年的培养时间，如果能锻炼出来，事务所就会允许这位新人申请成为合伙人。

“我们得益于这样的培训路径，能让年轻律师对律所文化形成高度认同，并且培养踏实的专业能力，在此期间，新人与各部门相互之间也有业务的支持和交叉，因此我们的团队稳定性非常强，从建所之初到现在，培养出来的合伙人一个都没有离开。”李俊华谈起建纬（昆明）的培训机制时，不自觉地露出了笑容。

在《律视中国》去采访建纬（昆明）期间，我发现了一个特点，他们的大部分律师都有一个明确的方向，他们相信自己的团队，愿意为彼此付出，他们可以一边努力着，一边享受着当下的生活，当谈起建纬（昆明）时，每个人脸上都不由自主出现幸福的笑容。

建纬（昆明）的刘潇瑜律师说：“建纬（昆明）最与众不同的一点，就是这个团队上下都是朝一个目标去做努力，在我做任何一件事情的时候，我都会觉得是有一个强大的团队在我背后支持。可以让我放心的把我的后背，交给我的伙伴们”。

建纬（昆明）飞速成长的原因是找到了一群“同行者”，从四个合伙人到二十个合伙人，从二十个人的团队到七十个人的团队规模，他们的梦想是培养出更多的超级合伙人。

“给客户的服务要比他想要的多一点”，打造全新法律服务模式

从2004年开始，李俊华有了一个想法：“给客户的服务要比他想要的多一点”，在法律服务的过程中，给予客户的体验比他的期望值要高。但是这个期望值是不好去把握和控制的，尤其法律服务是非物化的，不能通过购买行为，产生直观感受。

从2004年开始，建纬（昆明）提出，给客户的服务要累计工作时间，但这个工作时间跟律师收费没有直接关系。“这种做法会给客户提供一个数据的分析和数据的支撑。”2004年，信息还比较封闭，没有大数据，没有可视化的概念。在没法了解国外的律师以及北上广深的律师计时的背景下，建纬（昆明）开始自己实践，生成可视化的律师服务计时报告。

昆明（建纬）的可视化报告有几个好处：

第一，客户能够感知到法律服务。报告中体现一年下来律师在哪些事项上给他花费了多少时间，其中哪些问题花费时间比较多，分析出花费时间较多的问题，让客户看到到具体的风险管控痛点。

第二，提供定制化的法律服务，变革收费模式。比如200小时以上能提供什么服务，300小时以上能提供什么服务，服务超过一定小时量，在第二年续签的时候还会为客户提供免费讲座，形成增值服务。这种“将无形的法律服务打造成可视化的产品”模式，其实也是在培训客户，既是培训他对专业认知的能力，培训他对专业把握的能力，还培养他的付费意识。

第三，明晰律师有效工作时间，提高法律服务附加值。通过这种计时，建纬（昆明）做了一个数据收集和比对，发现一个律师一年能够有效利用的工作时间大概位于2000个小时到2600个小时之间。如果要提高服务价值，就必须提高这两千个小时的单位时间的附加值。

一方面靠团队，与具有不同优势的律师建立合作关系，通过团队作战为客户在单位时间内提供更多的服务，让客户感知到聘请了建纬（昆明）的某位律师后，其实是聘请了一个团队。另一方面靠技术，以前的律师工作受限于工具，A律师做的工作，B律师不一定能够迅速地掌握与此相关的信息和资源。而最近几年，去物理化的传递工具增多，信息传递更加便捷。iCourt的阿尔法（Alpha），印象笔记，坚果云等，都可以为律师工作提供支持。

当律师组成一个团队后，迅速用工具建立协同，使得团队中的每一个成员事前知道工作的深度在哪里，关键节点在哪里。比如，为客户提供服务时，A律师如果在出庭，B律师立即可以提供协助，或者A律师刚与客户商谈之后，B律师可以在远程立即同步记录商谈，并在结束商谈时发送给客户记录。通过运用可视化、及时性、协同性的一体化法律服务，律师省去了重复介绍案件事实信息的时间和精力。客户会发现这个团队的每一位律师，都能熟练掌握案件情况，就会对这个团队建立信赖甚至依赖。

“逆水行舟，不进则退”，把所有挑战当作机遇

一个适应力超强的律所管理者，是能够感知到行业的潜在威胁，并把这个威胁看作机遇，把所有挑战都当做邀请。所有行业，包括律师，发展到一定程度，都会产生经验依赖。那么这种经验依赖，在特定的时期，可能会为它创造比较大的价值。但是如果沉迷于相信经验依赖，肯定会限制行业的发展。

李俊华说：“以前很多的律师事务所走过的老路就是守成。律师这个行业是这样的，就是很大程度上是逆水行舟不进则退，你想守守不住，只有不断自我革命，才能够说叫立在潮头。”

中国的房地产行业经过黄金十年的发展，到2014年的时候，就已经属于房地产行业和市场调控的深水区，行业的发展开始显现疲态。律师的专业法律服务必须依托于市场，那么建纬（昆明）在建设工程和房地产市场领域发生比较大的调控变化的时候应该如何面对？怎么能够保证事务所的持续性发展？

在十年以前，可能非常高精尖的、非常新的律师行业的按揭服务（当时能够给银行做律师的按揭服务是非常高端的业务，收费也很可观，批量化的业务，能够迅速的产生比较高的收入）是很多律师事务所和律师梦寐以求的。但是十年以后，这些业务甚至已经不存在了。房地产行业高速发展的十年给建纬（昆明）带来了很多业务机会，但行业在发展，政策在变化，如果不做业务创新，跟不上转型的趋势，那么注定被淘汰。

“整个法律服务，是不断的随着企业的发展在升级，一定程度上你可以理解为叫客户驱动。另一个程度上也可以说这个是市场倒逼。如果你跟不上这种节奏，实际上你的服务就会被替代。”

李俊华说：“我们十多年在房地产行业和建设工程领域以及非诉讼项目服务领域积累的项目端的经验，为我们创造了非常好的基础条件。原来建纬（昆明）的专业法律服务，在整个产业链上，是偏向于中后端的。如果我们把房地产行业的开发作为一个产业链来看，前端跟金融结合的比较紧密，后端跟项目开发和项目工程的实施结合的比较紧密。中后端的特点是对专业能力的要求很高，但是它其实并不是在整个产业链当中利润最丰厚的，或者说不是客户付费意愿最强烈的这一端。但是如果跟金融去做结合，实际上就会为事务所的发展带来更强劲的动力。”

采访中遇见了一位建纬（昆明）的客户，他说：“人不可一业不钻，但不可只钻一业，做到这一点非常难，因为这是整合了两种完全不同的思想境界，但建纬（昆明）作为一家精专所，能够以专业化为入点，向整个产业链布局，这是非常难得的。”

建纬（昆明）经过多年的项目积累了非常丰富的服务经验，使得他们在房地产调控背景下跟金融端结合，有一个非常好的基础。当国家开始提出政府和社会资本合作，并且大力推行政府和社会资本合作后，尤其在PPP这个领域，对于专业律师，对于项目运营的经验，都有非常高的要求。

李俊华说：“如果说一个律师只有金融端的知识，而不具备项目端的知识，他在PPP的项目交易结构设计，结构化融资等方面做结合时，服务深度会跟不上。”

PPP业务的实施，对于律师来讲，需要参与到它的结构化设计当中，提出合理的交易结构意见，并且参与到它的财政承受能力论证和物有所值评价这个环节当中去，对于项目的成功至关重要。因此在转型背景之下，建纬（昆明）的核心团队参与了大量从前端到后端的“全过程服务”，从项目初期的构建，到进行结构化设计，到商业谈判，包括它最后落地。正是得益于良好的团队合作模式和常年累积的经验，建纬（昆明）专业服务能够在服务的过程中得到客户的高度认同。

登高不是为了览众山，而是目千里。同行者与目的地同样重要，必须跟比自己更强的人做朋友，你的同学是怎么样的人，你就会成为怎么样的人，然后你的时间花在哪里，你的成功就在哪里。

李俊华说，“今年二月份的时候，参加iCourt美国行项目，跟胡清平老师以及来自全国各地40位律师，一起到美国去，参观和访问了若干个律所、科技公司和司法机构。在那段时间里，我关注的点，更多是文化、战略层面，美国律所的文化是怎么样的，然后它的价值观会通过怎样的共同的行为特质、言行举止反应出来，最后通过怎样的行为落实到战略上？这些东西带给我蛮多的思考。” （关于李俊华参加美国行的见闻，具体可以参见法秀：《揭秘美国律所传承百年的文化基因》)（戳标题直达）

梦想不是口号，也不是单纯的文字化的表达，很多看起来很不现实的梦想，其实只要认真去实践，你的关注点就不再是是否可行，而是实现的路径，这就是创业者与普通人的区别。

建纬（昆明）始终秉承着“专注”、“极致”和“守正”这三个词，十多年来，建纬（昆明）专注于不动产和建设工程领域，做专业服务，忠于技术本身，追求极致，用法律本身、法律方法和技术手段，用工匠精神给客户提供一些切实有效的专业服务，由此把有限的市场空间无限放大。

“从美国回来，我开始用更开放和更宏观的视角去看待这个行业，去接受这个行业的迅猛变化。想保持律所发展处于相对不败之地，需要更远大的理想和更宏伟的目标来支撑。前十年我们已经做到区域一流，那我们第二个十年目标，就是要做全国一流的专业化以及趋于国际化的律师事务所。”

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