商业复盘｜我是怎么样错过一个40亿的废纸独角兽？

朋友给我发过来一个链接，我一扫标题，瞬间五味杂陈，有愤怒，有无奈。40亿的独角兽明明应该是我的才对，结果如今除了一肚子的气，烟消云散，颗粒无收。

我点击链接，详细看了这篇文章，与我错过的废纸回收项目高度类似。

这只深圳的独角兽做的是废旧二手家电回收，它在深圳；我投资的是废纸回收，我们在广州。彼此的商业模式可谓高度类似，大家都使用了“互联网+废品回收”的商业模式，彼此面对的都是全国市场，彼此都是建设大型线下回收分拣网点。可以说，除了彼此的目标市场略有区别之外，其他方面高度类似。

最初，项目打动我的原因是5点：

第一就是市场足够大。仅仅广州市废纸回收，就有130亿，以我最熟悉的广州驾培行业为例，广州驾培市场约40亿体量。130亿对40亿，大3倍不止，而且还有其他城市呢？因此，废纸回收确实是一个千亿万亿级的市场规模。无怪乎，玖龙纸业创始人张茵，3次问鼎中国女首富。

而且国外废纸回收比例约83%左右，中国40%不到。也就是说，不提增长，仅仅目前白白扔掉的浪费的市场体量就够吃香的喝辣的。

第二就是它首创了一个非常创新的商业模式，即“互联网+废纸回收”。传统废品回收行业最大的问题就是回收端与出售端彼此不认识，信息不对称，导致效率非常低。“互联网+”迅速消灭了这个问题，利用互联网，瞬间打通回收端和出售端，极大地提升了传统回收的效率，从而实现极佳的商业价值。

何谓“互联网+废纸回收”？就是在微信小程序搭建一个回收系统，用户只需要扫码关注，就能在小程序上直接下单。回收员按区域派驻，每个回收员能在后台看到本区域的下单数据、详细地址和联系方式，回收员直接上门回收。

更简单来说，我们就是把寄快递和滴滴打车的商业模式做了糅合，挪到回收行业中来。如今看起来这个商业模式并不复杂，但它是整个中国废品回收行业数百年来，划时代的创新，颠覆性的革命！

我曾与前阿里巴巴CEO，嘉御基金创始人卫哲先生做过深度交流，他对“效率”和“数据”高度重视，我亦深表赞同。事实上，“互联网+”使得国内回收行业数百年来第一次同时搞定“效率”与“数据”，价值巨大。

第三个原因就是废纸回收与我之前创立的两家公司，手机靓号网与连锁驾培集团都高度相似，都是以互联网的思维去创新传统行业，而且我之前在这两个领域都取得过重大的成功。靓号网成为中国最大的手机靓号在线销售平台，连锁驾培集团用2年半的时间估值10亿，成为驾培行业有史以来崛起速度最快的企业，中国创新50强之一。这三个行业乍看之下，毫无关系，但在我看来，高度相似，只要按我的策略执行，我很有信心。

第四点就是3人创始团队自从与我接触之后，每星期都主动联系我一次，介绍他们的项目进度，坚持了一两个月，我确实是看到他们在缓慢进步。

大部分创业者与投资人沟通时，都犯了一个非常严重的错误，就是初步沟通之后，看到人家没正面反馈就抹不开颜面，不积极主动，最终失之交臂。

我投了120万，成为第二大股东。

然后，我又找了好朋友老张。老张投过名创优品、胡桃里、奈瑞儿等著名项目，在华南区也颇有知名度。我们深夜11点约在一个咖啡厅，我大概给他介绍了一下项目情况和市场前景，他欣然答应投资（彼时他都没有见过创始团队）。为慎重起见，我还是把团队拉去和他见了一面，聊了聊，老张也很满意。最终，我们总计投资240万，开干。

实则上，整个项目大概融了2000万左右的资金。

其时，发生两个小插曲：第一个插曲是推荐此项目给我的深圳投资人朋友与创始人发生分歧，率先离开，我留下来继续支持；第二个插曲是半年之后，3人创始团队内部亦发生分歧，2个股份较少的合伙人选择离开。

他们3人的分工是，A负责前端市场拓展，B负责技术，C负责内部管理。其实，B和C离开没有和我打招呼，我是不满的，因为我当初投资的是他们这个完整的团队，现在3个人走了2个，一声不吭，算啥？我自己作为创业者也遇到过类似情况，我是一定会和投资人提前打招呼的。但企业依然稳步前进，我就没多言。

又过了大半年，负责技术的B和大股东A再次发生激烈矛盾，B虽然离开，但依然负责技术，公司每月支付技术服务费。考虑到公司的长治久安，公司要求B股东交出后台账号与密码，B竟然拒绝，并以此要挟公司继续支付服务费。

这实在是非常荒谬的事，账号和数据理所当然就属于公司所有。B的行为，对于公司而言，是罔顾职业道德，甚至踩界；对我而言，就是恩将仇报。

双方为此，发生激烈矛盾，A甚至扬言起诉B。我作为最早的投资人，A请我与C居中调和，B股东竟然厚颜无耻反问我，此事哪里得罪我？令我对他不满？

我的意见是友好沟通解决问题，讲事实，摆道理，因为账号、密码与数据理所当然属于公司的。如协商不成，则以公司名义向服务器公司提出申请，取回账号与密码即可。

同时，因为我创立的第2家公司就是做技术开发的，所以必要的时候，我的技术开发公司可以接手剩下来的技术维护工作，事情安排完毕，结果大股东低头了。

A继续向B支付服务费，他的理由是要维护公司正常经营，争取过渡时间。我苦口婆心劝说，此事绝不能低头，有一就一定有二，有二就会有三，而且你既然说了要起诉，不起诉，就是言而无信。如此这般，对方更不屑一顾，更会得寸进尺。时间拖得越长，后台数据积累越多，沉淀成本和经济成本就越高。

必要时壮士断臂，短期有阵痛，也要忍一忍，放手一搏，换来企业长久的安全稳定，这是值得的，亦是最一劳永逸的做法。

果然，如我所料。此事并没有因为继续支付费用得到有效解决，系统不时宕机，问题断断续续，“互联网+”这种商业模式是高度依赖线上回收平台的，如果系统出问题，这对线下回收团队和效率、工作节奏影响很大的。

最终，A决定找第三方外聘团队重新处理技术问题。新系统亦受到一段时间的持续攻击。公司一致认为是B所为，但是这种事如果不报警，其实很难找到什么实质性证据，最终往往不了了之。

A处理此事的手法，我是非常不满的，整个事情发展的路径与我初期估计并无太大区别。更重要的是我创立的第二家公司就是技术开发公司，手里有一个完备的技术团队，而且我对第三方技术开发公司的坑坑洼洼是非常了解的。我既没有任何好处，也确实真心实意想为公司解决问题，而且前期的预判也非常正确，知根知底的技术团队不用，要在外面聘用一个完全不熟悉的开发团队，令我很无语。

在我13年的创业和投资经历里，我遇到多次技术的坑，但是我一次都没有踩中，主因就是我对基本的技术开发时间、价格、实现原理非常清楚，而且手上也有这方面的专业人才与团队。

当时，我们制定的战略是只专注广深两个城市，外地市场全部战略性放弃。因为广深两地的市场体量约为260亿，足够大，而我们的目标就是对标我以前做驾培集团的经验：10亿营收，即广深两地4%的市场份额！

面对如此庞大的市场，何须拓展外地市场？而且废纸回收极其依赖线下回收团队，我深知地推的管理难度（地推做得好的公司，不用两只手就能数完），再加上人力物力限制，废品回收又具备强烈的区域属性，因此，外地市场全部都是战略性放弃。

新年期间，我突然意识到我这个战略其实是错误的。为什么？因为别人如果加盟不了我们，难道就不会做此项目了吗？绝对不会，毕竟想发财，想创业的人那么多，他们最大的可能性就是模仿抄袭。其次，放弃的市场实在太广袤，我完全可以这片本该放弃的市场变废为宝，让它产生巨大的利润！

我的策略就是“城市合伙人计划”，城市合伙人的本质就是城市加盟商。我把全国划分为5个等级，加盟费从10-50万不等，目标就是平均20万/个城市。剔除港澳台，以及比较偏远的西藏、新疆等地，全国符合标准的城市至少200个，那就是稳稳的4000万净利润！

我们搞城市合伙人的优势还是很明显的：首先，“互联网+废纸回收”这个商业模式是我们首创的，拥有先发优势，很抓眼球；其次就是项目的适应性确实很高，有人的地方就有废纸，而且人越多，废纸越多，市场足够大，足够冷门和偏僻，竞争相对比较小；最后就是我们已经打造广州这个样板市场，模式走通，有说服力，够实战。

为什么我的定价是20万/个城市？

原因有3个：第一是如果对方要抄袭这种商业模式，必须开发一套线上回收系统，而且还要雇佣技术人员做长期维护。我对技术开发的时间和价格非常了解，技术开发的薪酬也是偏高的，保守估计10万跑不掉的，如果不懂行，分分钟还不止这个数；第二、废纸回收是一个很冷门的行业，里面还有很多实操细节（我们自己的商业模式就经过3次迭代），不懂行的人贸然进入这个行业，必踩坑。所以这里还有培训、踩坑、时间的成本，这部分收10万不过分；第三就是加盟商可以接受的价格范畴。我们的城市合伙人目标就是各城市的创业者，他们能够拿出来的钱，20万是一个相对比较容易的幅度。毕竟加盟一个茶饮店、炸鸡店或者零食店，都远远超过20万。

我们需要付出什么成本呢？我们的成本极低。

首先，我们本来就有一套线上回收系统，这套系统多开几个端口，增加的成本是极其微小的；其次，就是培训团队，从原来的一线回收团队抽两三主管出来即可，所谓的培训，美名其曰必须实操，实操就等于免费劳动力，听指挥，先免费给我们干一个星期再说；最后就是配一个招商团队，2个女孩即可，基本工资6000，KPI就是每月至少搞定一个城市，搞定一个城市1万提成（此是利润率高），确保她们一个月收入16000，绝对疯狂。2个月业绩为零就淘汰。

妥妥得变废为宝，一拍即合，开干。

然后，我再把它分拆成3家公司：广州直营公司、深圳直营公司、加盟合伙公司。

招商加盟，首要一篇非常犀利的招商文案。

我亲自操刀，反复琢磨，图文并茂。

初战告捷，几个月就搞了22个城市，轻松搞回来几百万！

然后，神奇的事情开始了……我反复督促CEO大力搞城市合伙人，但他依然不紧不慢，没有任何强有力的动作，我苦口婆心劝说不下数十次，他始终认识不到此事的重要战略价值。

我作为项目最早的投资人与策划者，非常无奈。

我在商业上见过无数匪夷所思又厚颜无耻的案例，臭蛋同志算翘楚之一。

我们毫无交情，仅仅只是加了个微信而已，你就要求我把原本可以卖百万的东西，两三万卖给你，是何道理？我们偌大的公司，不赚钱，工资怎么发？而且，如果云南省可以用两三万搞定，日后怎么向其他城市收费？之前的加盟商，又如何交代？

结果，没想到，臭蛋在多次微信私聊我，被拒之后。他偷偷伪装成意向加盟商，绕过我，直接前往公司，探听虚实。我们的招商人员亦不知就里，还把他拉去其他加盟城市，了解加盟运营情况。

接着，他就跑回昆明，直接抄袭我们的商业模式。我创业多年，但凡做得好的公司，也是有别人抄袭的，所以，我其实并不介意抄袭（我发朋友圈调侃过其他的抄袭者），但臭蛋远比一般抄袭者恶劣得多。

他的整个招商文案，一字不漏，全部照抄，唯独把公司名字改成自己的“绿XX”。更厚颜无耻在于，他还在自己的招商素材强调严禁抄袭，够讽刺。

我获知此事之后，直接开怼，臭蛋还振振有词颠三倒四，强调自己实地了解之后，觉得我们加盟费太高，他们才决定不加盟。我直接搬出早期聊天记录，强调早已告知加盟价格。如果认为价格不适，完全可以不过来；他又诡辩自己的行为不是抄袭，我直接贴出招商文案，除了公司名，标点符号都完全一样，不叫抄袭叫什么？他一声不吭。

正常招商，好歹有一两个成功案例，才有底气面对加盟商。臭蛋继续发挥厚颜无耻的做法，零案例零样板，直接开始招商，把价格打到一个城市5万块钱的加盟费。

市场营销，确实没有两分钱打不掉的忠诚度。5万一个城市，确实是非常有效的价格战，臭蛋的绿XX公司快速铺开逾百个城市加盟商，并拿到1000万风险投资，公司从昆明迁往深圳。

但臭蛋显然不懂投行规矩，居然在大酒店搞签约仪式，我倒是琢磨过把聊天记录与文案对比等资料打印出来，在他们签约现场搞个揭露性的事件营销，但考虑到价值不够大，所以没有行动。

事实上，从合伙人计划推出到昆明臭蛋同志出现，中间整整有2年的时间窗口，就是因为CEO认知不到位，不听劝告，导致功败垂成！

我为什么说此计划具备战略性，因为：第一，赢得4000万净利润，对于一个初创公司来说，确实一本万利；第二，从一个广州的区域性公司迅速成长为全国性连锁企业，意义大不同；第三，公司估值将会跃上一个新台阶。

投资人最痛苦的一点就是明明你看到了机会，也有正确的策略，但是创业者不听。你只能眼睁睁看着机会流失、利润流失、企业亏损，然后无能为力。所以，是否听得进意见，很重要。

事实上，臭蛋是众多抄袭者当中比较成功的抄袭者（我屡次劝告创始人向臭蛋优秀之处学习，不要因为别人的抄袭者就鄙视人家，但创始人每次都不屑一顾）。此外，全国还有超过200个城市都在模仿和抄袭这种商业模式。仅广东省清远市，我就遇到过3家类似的模仿者，我还专门与他们的一线回收员做过交流，他们都干了两三年，明显感觉还是有些赚头的。

再次令我意想不到的情况又发生了，CEO没有听从我的意见，竟然给老陈全款退股了！然后……公司资金紧张，向我借钱发薪。我瞬间恼火不已，最终只能被迫借款给公司发薪。

我的人生有一个刻骨铭心的感悟：

我极其痛恨不听我意见，又无法承担失败的责任，最后还要找我背锅的人。

更神奇的是老陈拿到钱之后，掉头在白云区成立了一家新公司，干一模一样的事，还挖公司的员工，挖公司的加盟商。

CEO非常不满，跑来找我解决问题。我居中调和，但投资机构的大股东坚决不承认这是机构的问题，坚持认为这是他们二股东夫妻的个人行为，与机构无关。

没有我们之前，广州的废纸回收人员月收入大概是3500-4500，有了我们之后，他们的收入基本都翻了一倍，达到七八千的水平，少数比较勤奋的可以达到1-5万/月，核心原因就是互联网大幅提升了效率，而且留存了数据。

新纸张的来源只有砍树和回收两个途径。

废纸回收无论时间、成本、生态质量，还是对底层回收人员的帮助等都价值重大，远超砍伐树木，超级利好。我专门查询过，一吨废纸≈17棵树，一个森林≈1万棵树。按这个数据做对比，我们的创新，使得中国少砍伐几千万棵树木，几百万个森林，亦算虽败犹荣，善莫大焉。