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Uber和Airbnb是如何得到他们前1000个用户的?
编者按:本文由疯狂BP编译,作者Michael Blanding是美国著名专栏作家。共享经济时代,初创公司如何获取前1000个用户,作者分享了哈佛商学院教授的观点。
初创企业经常艰难地寻找着他们的第一个客户
共享经济时代,创业公司连接独立的服务供应商与消费者的挑战是更困难的。以Uber为例,它的平台是双面的,连接的是需要乘坐的人和可以提供乘坐服务的人。(像Airbnb,连接的是需要住房的人和房子所有者。)所以为提供一个平台服务,这些公司需要供给方和需求方两边的用户。
Teixeira准备在明年春天教一个新的课程,电子商务营销,他提出了他的目标,就是找到这个问题的答案。他研究了三个最有名、最成功的初创企业Uber、Airbnb和Etsy,希望从这些企业解决困境的方法中找到一些共同点。
需要注意:公司的蛋需要孵化。
“如果你没有房子和公寓的供应,人们就不会来了,”Teixeira说。问题是,在哪里可以找到愿意让陌生人住在自己房子里的人。这又不像只是去人家家门口敲个门而已。
然而,创始人布瑞恩Chesky和乔Gebbia想的是,如果自己是客户,Airbnb不存在的话,他们将去哪里。没多久他们就找到了答案:Craigslist。这两个创始人认为,他们可以做一个更好的平台比分类网站上的公寓更吸引人,但首先,他们必须去得到它的客户。要做到这一点,Chesky和Gebbia创建了一个软件去破解网站提取业主的联系信息,然后也给他们发送了Airbnb上的邀请信息。这个策略起作用了。在没损失任何东西的情况下,业主得到了出租房子的双倍机会,然后Airbnb就有了现成的房屋,可以吸引客户的房子供应。“所有的竞争对手都在以不同的方式挖取客户,”Teixeira说。“如果你是一个网站,你向用户公开地提供内容,其他人可以抓住这个信息。”只是挖取别人的客户是不够的,他警告说,你必须给他们比之前他们体验过的更好的东西。乘坐共享应用Uber用的是类似的策略。一开始他们并没有马上采用Uber池的策略,让司机用他们自己的车,而是请专业司机驾驶黑色轿车去服务客户。以那样的方式,他们可以确保客户几乎可以在每次使用中都有一个很棒的乘车体验,然后通过口碑传播他们的乘车体验。“这就是为什么你需要先获取供应方,如果你得到正确的供应方,客户将体验到高品质的服务,然后他们会为你做推广。”Teixeira说。
Etsy也是使用绝不可扩展的策略寻找正确的蛋去推出业务。作为一个在线市场的工艺供应商,这个平台一开始采取的是线下策略:参加全国各地的陶工艺博览会,找到每种陶工艺最好的供应商,并向他们推销在网站上开设一家网上商店。“他们首先带来了他们原先的客户,然后其他工匠也就会跟着客户过来。”一旦Etsy网站上有顶层的工匠,下一层自然跟着他们。
由于Uber的主要竞争对手是出租车公司,他们调查试图找出在哪些城市出租车供给和需求之间差异最大。这样,他们推出平台时,需求就有可能是最高的。比如,在节假日,人们往往通宵狂欢的时候。或者在大型促销活动,音乐会和体育赛事的时候出现,当一大波人群都需要出租车的同时,个人可能更容易接受冒险,去乘坐一个名为Uber的陌生公司提供的服务。以这种方式,公司一举获得了一大批客户。“首先,他们想到了当需求很高的时候,如何在一晚上得到一批客户。然后,他们确保这第一批用户有一个很棒的乘车体验,并通过口碑传播获得下一波用户,”Teixeira说。公司相信一个事实,一旦用户意识到它是多么容易,那么他们开始使用它去上班、然后买菜等等这只是一个时间问题。
Airbnb随之推出了类似的策略,2008年丹佛的民主党全国代表大会召开时,他们推出自己的平台来弥补酒店空间的不足,若有专业的大会或其它活动时,有时会增加到新的城市。除了这明显的需求,这个策略还有另一个好处:“你的竞争对手没有把你看作一个威胁,因为你没有抢走他们的需求量,”Teixeira说。当你在市场上站稳脚跟的时候,对他们来说做任何事情都太晚了。在高需求和低供应的情况下推广平台也会帮助初创公司获得合适的客户类型——那些早期使用者可能会对一个刚运行的公司存在的缺陷更加宽容。毕竟,饥不择食,如果你很需要会议期间的房间,也许你会谅解手巾的供应缺乏。一个公司在早期阶段需要的最后一件事是负面的口碑。
“你仍然是一个初创公司,”Teixeira说。“你必须找到愿意接受你的缺点,并放你一马的人。在早期阶段,要满足他们所有的需求和想要的是不可行的。
换句话说,他说,“你需要为你筑巢的每个阶段找到大小适合的鸡蛋。”
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